Quan điểm quản trị Marketing là gì

Bài thảo luận :Phân tích 5 quan điểm quản trị marketing .Phân tích 5 quan điểm quản trị Marketing Giảng viên hướng dẫn : TS. NGUYỄN THỊ HƯNG [ Lớp sáng thứ 2,ca 2,H207] Sinh viên thực hiện: TRỊNH THỊ THU TRANG Mã sinh viên : 11A4020513 Lớp : KTDN.E – K11 HÀ NỘI , THÁNG 8/2010 Trịnh Thị Thu Trang – KTDNE-K11 . HVNH . 1Bài thảo luận :Phân tích 5 quan điểm quản trị marketing .BỐ CỤCKHÁI NIỆM .PHÂN LOẠI .NỘI DUNG CỦA TỪNG QUAN ĐIỂM .• NỘI DUNG .• ƯU ĐIỂM VÀ NHƯỢC ĐIỂM .• VÍ DỤ MINH HOẠ .KẾT LUẬN . Trịnh Thị Thu Trang – KTDNE-K11 . HVNH . 2Bài thảo luận :Phân tích 5 quan điểm quản trị marketing .I, KHÁI NIỆM : Quản trị Marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc thi hành các biện pháp nhằm thiết lập, củng cố, duy trì các cuộc trao đổi có lợi với người mua đã được lựa chọn để đạt được những mục tiêu đã định. Người ta thường quan niệm quản trị Marketing có nhiệm vụ chủ yếu là kích thích nhu cầu có khả năng thanh toán về những sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, đó mới chỉ là một quan niệm hết sức phiến diện, bởi lẽ quản trị Marketing có nhiệm vụ tác động đến mức độ, thời điểm và cơ cấu của nhu cầu có khả năng thanh toán theo một cách nào đó để giúp cho doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra. Quản trị Marketing thực chất là quản trị nhu cầu có khả năng thanh toán, nói ngắn gọn là “điều khiển nhu cầu”. Trong một tổ chức, quản trị Marketing có thể liên quan đến nhiều thị trường, nhưng chúng ta chỉ xem xét quản trị Marketing của doanh nghiệp liên quan đến thị trường khách hàng. Khi đó, nhà quản trị Marketing là những chuyên gia có thể tìm kiếm đủ số khách hàng cần thiết để mua toàn bộ khối lượng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra tại thời điểm nhất định. Họ có nhiệm vụ phân tích các tình huống Marketing, thực hiện những kế hoạch đã đề ra và thực hiện chức năng kiểm tra. Hay nói cách khác họ là người quản lý tiêu thụ và các nhân viên phòng tiêu thụ, những người phụ trách quảng cáo, người thúc đẩy tiêu thụ, người nghiên cứu Marketing, các chuyên gia về giá cả. Quá trình quản trị marketing : gồm 5 bước 1] Phân tích các cơ hội Marketing 2] Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu 3] Thiết lập chiến lược Marketing4] Hoạch định chương trình Marketing 5] Tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động Marketing . II, PHÂN LOẠI :  Quan điểm hoàn thiện sản xuất . Quan điểm hoàn thiện hàng hoá . Quan điểm nỗ lực thương mại . Quan điểm marketing . Quan điểm Marketing đạo đức xã hội .III. NỘI DUNG CỦA TỪNG QUAN ĐIỂM :1.Quan điểm hoàn thiện sản xuất : 1.1. Nội dung : Người tiêu dùng sẽ có cảm tình với những loại hàng hoá được bán rộng rãi và giá cả phải chăng. Các doanh nghiệp cần tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất, mở rộng phạm vi tiêu thụ và nâng cao hiệu quả của hệ thống phân phối .  Vấn đề mấu chốt là các doanh nghiệp phải sản xuất ra số lượng sản phẩm nhiều và mức giá thấp . Trịnh Thị Thu Trang – KTDNE-K11 . HVNH . 3Bài thảo luận :Phân tích 5 quan điểm quản trị marketing . Nhưng quan điểm này chỉ được áp dụng trong trường hợp sau: - Thứ thất, nhu cầu về sản phẩm đó phải vượt quá khả năng sản xuất => nhà sản xuất phải tìm mọi cách để đẩy mạnh sản xuất.- Thứ hai, giá thành sản phẩm và chi phí sản xuất sản phẩm cao , nhu cầu tiêu dùng giảm xuống => nhà sản xuất phải tìm cách để tăng năng suất lao động , đồng thời giảm chi phí và giá thành sản phẩm xuống . 1.2. Ưu điểm & nhược điểm : Ưu điểm :- Xóa bỏ hiện tượng độc quyền- Tăng quy mô sản xuất, giảm giá thành sản phẩm- Đáp ứng nhu cầu thị trường. Nhược điểm:- Không làm tăng cầu thị trường.- Nhà sản xuất dễ lâm vào tình trạng không tiêu thụ được sản phẩm vì có sự cạnh trang mạnh mẽ giữa các nhà cung cấp . 1.3. Ví dụ . Trà xanh C2 - thương hiệu thành công với chiến lược định giá thâm nhập . C2 là một sản phẩm của URC [Universal Robina Corporation] Viet Nam thuộc URC quốc tế . Trà không phải là thức xa lạ với ẩm thực và văn hóa Việt Nam cũng như các nước Á đông khác, nhưng trong cuộc sống hiện đại với nhiều mối lo về sức khỏe và người ta cũng hiểu được những lợi ích của trà xanh, thì vị thế của cây trà mới được đề cao đến thế trong cuộc sống. Vì vậy tốc độ tăng trưởng của mặt hàng nước giải khát trà xanh luôn đạt mức cao [trên 30%/ năm]. Riêng năm qua, mức tăng trưởng đạt đến 97% [trong khi thị trường hàng tiêu dùng nhanh nói chung chỉ tăng trưởng 11% ]. Đây là một mức phát triển mà không có một loại nước giải khát nào đạt được, chứng tỏ nhu cầu của người tiêu dùng đang rất lớn và đây thực sự là một thị trường rất giàu tiềm năng. Trịnh Thị Thu Trang – KTDNE-K11 . HVNH . 4Bài thảo luận :Phân tích 5 quan điểm quản trị marketing . Như chúng ta đã biết, đi tiên phong trong thị trường trà xanh là Tân Hiệp Phát Group với sản phẩm trà xanh Không độ. Nên mặc dù là thương hiệu trà xanh số 1 tại thị trường Philipin, nhưng tại thời điềm ra mắt thị trường Việt Nam, C2 dường như rơi vào tình thế bị động vì đến sau, và trà xanh Không Độ khi đó được trợ giúp mạnh mẽ bởi các họat động truyền thông rầm rộ đã nhanh chóng chiếm được thị trường béo bở này. Mãi đến tháng 9/2008, C2 mới gia tăng nỗ lực marketing thông qua việc quảng cáo trên truyền hình, kết hợp quảng cáo với chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm gia tăng thị phần, nhưng do bị rơi vào thế bị động vì đến sau và do những chiến lược định vị không hợp lí nên C2 vẫn không thể qua mặt sản phẩm Không độ trên thị trường trà xanh. Tuy vậy, trà xanh C2 vẫn chiếm một thị phần lớn trong thị trường nước giải khát trà xanh đóng chai và là đối thủ chính của Không Độ. Nguyên nhân thành công này là nhờ C2 đã xây dựng được kênh phân phối hiệu quả và một chiến lược định giá thâm nhập rất hợp lí. Định giá thâm nhập [Penetration pricing] là chiến lược đặt giá ban đầu của một sản phẩm hay dịch vụ thấp hơn giá phổ biến trên thị trường. Các công ty sử dụng chiến lược này với kì vọng sản phẩm của mình sẽ được thị trường chấp nhận rộng rãi hơn. Đó là thị trường của những khách hàng chưa từng mua sản phẩm hoặc những khách hàng trung thành với đối thủ cạnh tranh. Định giá thâm nhập làm tối đa hoá doanh số bán trên đơn vị sản phẩm và tạo ra doanh thu theo thị phần , nhưng lại làm ảnh hưởng đến tỉ lệ lợi nhuận. Tuy nhiên trong một số trường hợp, lợi nhuận thấp có thể ngăn cản đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường.  Như vậy doanh nghiệp đã sử dụng chiến lược định giá thâm nhập nhằm giảm bớt chi phi và giá thành sản phẩm để tăng lượng sản phẩm bán ra và tăng doanh thu . 2., Quan điểm hoàn thiện hàng hoá : 2.1 . Nội dung : Người tiêu dùng luôn ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao , có tính năng sử dụng tốt .  Các doanh nghiệp muốn thành công phải luôn tập trung nguồn lực vào việc tạo ra các sản phẩm có chất lượng cao nhất và thường xuyên hoàn thiện chúng. Bên cạnh đó phải tổ chức phân phối theo các kênh thuận tiện , tìm cách thuyết phục người mua về tính ưu việt về sản phẩm của mình . Nhiều doanh nghiệp theo quan điểm này chỉ chú trọng đến sản phẩm mà không tính đến nhu cầu của khách hàng, đó là một xu hướng cực đoan cần tránh: “Marketing thiển cận” hay Trịnh Thị Thu Trang – KTDNE-K11 . HVNH . 5Bài thảo luận :Phân tích 5 quan điểm quản trị marketing .“Marketing phiến diện”. Những doanh nghiệp này lẽ ra phải “nhìn ra cửa sổ” thì họ lại chỉ “soi gương”. Quan niệm này đòi hỏi việc hoàn thiện hàng hóa luôn phải tính đến chu kỳ sống của sản phẩm trong công cuộc cạnh tranh ngày càng ác liệt, và khoa học kỹ thuật ngày càng tiến bộ. 2.2 , Ưu điểm và nhược điểm : Ưu điểm :- Kích thích các nhà sản xuất không ngừng phát triển khoa học công nghệ. - Đáp ứng được các nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. - Tăng chất lượng cuộc sống của con người. Nhược điểm: - Cạnh tranh mạnh mẽ giữa các nhà cung cấp - Làm tăng giá thành và giá bán sản phẩm quá mức. 2.3. Ví dụ : Dầu gội đầu SUNSILK của công ty Unilever Việt Nam . Không như ngày trước , khi mua 1 chai dầu gội đầu chỉ với mong muốn sẽ được thoải mái ,tự tin với mái tóc không có gầu.Ngày nay khi có rất nhiều những ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài làm tổn hại đến mái tóc của bạn như môi trường bị ô nhiễm hay tác hại của hoá chất từ việc uốn , nhuộm hay sấy tóc . giờ đây thì việc dùng 1 chai dầu gội dầu không chỉ còn để sạch gầu , thoải mái nữa mà bạn còn mong muốn nó có thể bảo vệ được da đầu và mái tóc của mình luôn chắc khoẻ . và dầu gội đầu sunsilk đã nắm bắt rất rõ những nhu cầu thiết yếu đó . Cũng chỉ từ là 1 loại dầu gội đầu thông thường , giờ đây Sunsilk đã tung ra 1 bộ sản phẩm chăm sóc đủ mọi loại tóc do các chuyên gia hàng đầu thế giới cùng với nhãn hàng Sunsilk đã nghiên cứu được . Trịnh Thị Thu Trang – KTDNE-K11 . HVNH . 6

Phân tích 5 quan điểm quản trị Marketing, và cho ví dụ minh họa về doanh nghiệp ở Việt Nam đối với từng quan điểm. Đề tài: Phân tích 5 quan điểm quản trị Marketing, và cho ví dụ minh họa về doanh nghiệp ở Việt Nam đối với từng quan điểm. I. Quản trị Marketing Quản trị Marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc thi hành những biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy trì những cuộc trao đổi có lợi với những người mua sẽ được lựa chọn để đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp như thu lợi nhuận, tăng khối lượng hàng tiêu thụ, mở rộng thị trường v.v… Người ta thường quan niệm quản trị Marketing có nhiệm vụ chủ yếu là kích thích nhu cầu có khả năng thanh toán về những sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, đó mới chỉ là một quan niệm hết sức phiến diện, bởi lẽ quản trị Marketing có nhiệm vụ tác động đến mức độ, thời điểm và cơ cấu của nhu cầu có khả năng thanh toán theo một cách nào đó để giúp cho doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra. Quản trị Marketing thực chất là quản trị nhu cầu có khả năng thanh toán, nói ngắn gọn là “điều khiển nhu cầu”. Trong một tổ chức, quản trị Marketing có thể liên quan đến nhiều thị trường, nhưng chúng ta chỉ xem xét quản trị Marketing của doanh nghiệp liên quan đến thị trường khách hàng. Khi đó, nhà quản trị Marketing là những chuyên gia có thể tìm kiếm đủ số khách hàng cần thiết để mua toàn bộ khối lượng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra tại thời điểm nhất định. Họ có nhiệm vụ phân tích các tình huống Marketing, thực hiện những kế hoạch đã đề ra và thực hiện chức năng kiểm tra. Hay nói cách khác họ là người quản lý tiêu thụ và các nhân viên phòng tiêu thụ, những người phụ trách quảng cáo, người thúc đẩy tiêu thụ, người nghiên cứu Marketing, các chuyên gia về giá cả. Như vậy, quản trị Marketing là nhằm thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp. Thực tế, hoạt động quản trị Marketing của doanh nghiệp thường bị chi phối bởi 5 quan điểm cơ bản là tập trung vào sản xuất, hoàn thiện hàng hóa, tăng cường nỗ lực thương mại, quan niệm Marketing và quan niệm Marketing đạo đức xã hội. II. Các quan niệm quản trị Marketing1. Quan niệm tập trung vào sản xuất Quan niệm tập trung vào sản xuất nhấn mạnh rằng người tiêu dùng sẽ có cảm tình đối với những thứ hàng hóa được bán rộng rãi và giá cả phải chăng. Bởi vậy, các nhà quản trị doanh nghiệp phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất, mở rộng phạm vi tiêu thụ và nâng cao hiệu quả của hệ thống phân phối. Như vậy, doanh nghiệp theo quan niệm này sẽ sản xuất số lượng sản phẩm nhiều và mức giá bán thấp. Tuy nhiên, quan điểm này chỉ đem lại thành công cho doanh nghiệp trong 2 trường hợp: Thứ nhất, khi nhu cầu có khả năng thanh toán về sản phẩm vượt quá lượng cung ứng. Tình thế này buộc nhà sản xuất phải tìm kiếm mọi giải pháp để đẩy mạnh sản xuất. Thứ hai, khi giá thành sản phẩm, chi phí sản xuất cao và nhu cầu tiêu dùng giảm xuống. Điều này buộc các doanh nghiệp phải tìm các giải pháp để tăng năng suất lao động, nếu năng suất không tăng, chi phí sản xuất không giảm, sản phẩm khó tiêu thụ được và kết quả là doanh nghiệp khó tồn tại và phát triển được. Quan niệm tập trung sản xuất luôn là quan điểm chỉ đạo hoạt động của nhiều doanh nghiệp lớn kể cả trong lĩnh vực dịch vụ, bảo hiểm, tài chính.Công ty viễn thông Viettel là một trong những công ty lấy quan điểm tập trung sản xuất là quan điểm kinh doanh chỉ đạo. Trong những ngày đầu tiên thành lập, công ty đã nhận được sự ủng hộ nhiệt thành của mọi tầng lớp nhân dân, đặc biệt là những người dân có thu nhập trung bình khá, vì các dịch vụ, sản phẩm của công ty tương đối rẻ hơn các nhà cung cấp viễn thông khác. Công ty luôn không ngừng mở rộng danh mục các dịch vụ, các gói cước điện thoại vô cùng hấp dẫn để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, trong thời kỳ kinh tế thị trường, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi. Để khách hàng tin tưởng sử dụng dịch vụ của mình công ty phải thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như quan tâm đến việc tiêu thụ nhiều hơn.2. Quan niệm hoàn thiện hàng hóa Quan niệm hoàn thiện hàng hóa nhấn mạnh rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những hàng hóa có chất lượng cao, có tính năng sử dụng tốt nhất. Những người lãnh đạo doanh nghiệp theo quan điểm này thường tập trung sức lực vào việc làm ra những sản phẩm thượng hạng và thường xuyên cải tiến chúng. Tuy nhiên cần lưu ý, khi một sản phẩm hàng hóa được coi là hoàn thiện có nghĩa là nhà sản xuất phải áp dụng các biện pháp cần thiết để làm cho sản phẩm đó hấp dẫn từ bao bì, mẫu mã đến giá cả hợp lý. Nếu không nhà sản xuất sẽ rơi vào ảo tưởng về “chiếc bẫy chuột tốt hơn” vì tin rằng chiếc bẫy chuột tốt hơn sẽ khiến người ta mua nhiều hơn mà quên mất việc diệt chuột có thể tiến hành bằng rất nhiều cách khác. Nhiều doanh nghiệp theo quan điểm này chỉ chú trọng đến sản phẩm mà không tính đến nhu cầu của khách hàng, đó là một xu hướng cực đoan cần tránh: “Marketing thiển cận” hay “Marketing phiến diện”. Những doanh nghiệp này lẽ ra phải “nhìn ra cửa sổ” thì họ lại chỉ “soi gương”. Quan niệm này đòi hỏi việc hoàn thiện hàng hóa luôn phải tính đến chu kỳ sống của sản phẩm trong công cuộc cạnh tranh ngày càng ác liệt, và khoa học kỹ thuật ngày càng tiến bộ. Một minh chứng cho quan niệm này đó là công ty văn phòng phẩm Hồng Hà, tọa lạc tại một vị trí tuyệt đẹp giữa trung tâm Thủ đô Hà Nội, số 25 Lý Thường Kiệt. Nhà máy văn phòng phẩm Hồng Hà, nhà máy sản xuất đồ dùng văn phòng đầu tiên của nước Việt Nam Dân Chủ Cộng Hòa, đã chính thức cắt băng khánh thành vào ngày 1/10/1959. Trong suốt gần 50 năm hoạt động, công ty đã phải trải qua khá nhiều khó khăn và thử thách. Đó là những năm cuối thập niên 80 đầu thập niên 90 thế kỷ 20, kinh tế thị trường đã thay thế cho kinh tế bao cấp, sản phẩm của Hồng Hà không còn là độc quyền, vì vậy để tồn tại được công ty phải hoàn thiện sản phẩm, hấp dẫn từ bao bì, mẫu mã, chất lượng đến giá cả phải chăng. Nhưng phải mất 10 năm, từ 1987 đến 1997 thì công ty mới bước vào giai đoạn cất cánh, nhờ việc thay đổi tư duy trong việc quản lý công ty, cơ cấu lại mặt hàng một cách khoa học và đúng đắn, nghiên cứu nhiều yếu tố khác chứ không chỉ mỗi việc hoàn thiện sản phẩm, như nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, dự báo tương lai…Ngoài ra công ty còn áp dụng dây chuyền sản xuất hiện đại và xác định rõ tầm quan trọng của chiến lược phát triển thương hiệu, nhờ đó mà sản phẩm của Hồng Hà đã nhận được chứng chỉ ISO 9001 000 và được sự tin yêu của rất nhiều người tiêu dùng.3. Quan niệm nỗ lực thương mại Quan niệm tăng cường nỗ lực thương mại nhấn mạnh rằng người tiêu dùng sẽ không mua một khối lượng hàng hóa lớn của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp không có những nỗ lực trong các lĩnh vực tiêu thụ và khuyến mại. Quan niệm này đòi hỏi các nhà quản trị Marketing phải đầu tư nhiều hơn vào khâu tiêu thụ và khuyến mại, bởi lẽ người tiêu dùng còn tỏ ra ngần ngại trong việc mua hàng. Có nhiều cách để vận dụng quan điểm này như thiết kế các cửa hàng hiện đại, huấn luyện đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp biết thuyết phục đặc biệt là cách thức tác động vào tâm lý khách hàng. Quan điểm này được vận dụng đặc biệt thích hợp với những thứ hàng có nhu cầu thụ động tức là những thứ hàng mà người mua thường không nghĩ đến chuyện mua sắm nó. Các doanh nghiệp này sẽ áp dụng nhiều biện pháp bán hàng khác nhau để phát hiện những khách hàng tiềm ẩn rồi bắt đầu nài ép để bán hàng cho họ bằng cách thuyết phục về những lợi ích của sản phẩm. Phương pháp bán hàng nài ép cũng được áp dụng đối với những thứ hàng có nhu cầu cần chủ động, khi khách hàng đã thích sản phẩm nhưng còn đắn đo về giá cả thì người bán hàng có thể thương lượng và giảm giá cho khách hàng. Tuy nhiên, Marketing dựa trên cơ sở bán hàng nài ép chứa đựng nhiều rủi ro lớn. Vì nghiên cứu cho thấy những khách hàng không bị thuyết phục mua hàng và không hài lòng về một sản phẩm có thể truyền tiếng xấu về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đó cho từ mười người trở lên và danh tiếng của doanh nghiệp sẽ bị tổn hại. Quan điểm nỗ lực thương mại được vận dụng cả trong lĩnh vực phi thương mại như quyên góp quỹ, chiêu sinh vào các trường đại học, vận động bầu cử… Trên thế giới cũng như ở Việt Nam có khá nhiều doanh nghiệp vận dụng quan điểm này. Công ty cổ phần thế giới số Trần Anh là một trong số những doanh nghiệp trẻ áp dụng quan điểm nỗ lực thương mại. Từ lúc thành lập năm 2002 với tổng số nhân viên là 5 người làm việc trong một cửa hàng có diện tích trên 60m2, sau 7 năm hoạt động hiện nay công ty đã có tổng số trên 350 nhân viên với 2 địa điểm kinh doanh có tổng diện tích gần 7000m2. Gắn liền với sự hoạt động và phát triển của Trần Anh là những sự kiện và chính sách kinh doanh mang tính đột phá, tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh máy vi tính như: “bán giá bán buôn đến tận tay người tiêu dùng”, “chính sách bảo hành 1 đổi 1 trong vòng 6 tháng”, “bảo hành cả trong trường hợp IC bị cháy nổ”, “chính sách cam kết hoàn tiền khi có biến động giá”… Công ty còn có một đội ngũ nhân viên hùng hậu với trình độ chuyên môn cao [hơn 80% đã tốt nghiệp Đại học, cao đẳng chuyên ngành kinh tế, kỹ thuật], đủ khả năng để có thế đáp ứng mọi yêu cầu khắt khe nhất của khách hàng, đầy lòng nhiệt tình và có thái độ niềm nở trong cung cách phục vụ khách hàng. Công ty Trần Anh thấu hiểu một điều: “Khách hàng mới là người quyết định tương lai, sự tồn tại và phát triển của Trần Anh” vì vậy công ty luôn làm việc theo suy nghĩ: “Hãy phục vụ khách hàng như chúng ta đang phục vụ cho chính bản thân chúng ta” và “Lấy sự hài lòng của khách hàng làm niềm hạnh phúc của chúng ta”.4. Quan điểm Marketing Quan điểm Marketing nhấn mạnh rằng điều kiện đầu tiên cần phải làm để đạt được mục tiêu của công ty là xác định được nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu và tìm cách thỏa mãn chúng với những phương thức có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh. Quan điểm Marketing thường được biểu hiện qua những khẩu hiệu, phương châm hoạt động có doanh nghiệp, ví dụ: “Khách hàng là thượng đế”; “Uy tín quý hơn vàng”; “Hãy yêu quý khách hàng chứ không phải là sản phẩm”; “Hãy làm tất cả những gì mà sức ta có thể để cho mỗi đồng USD của khách hàng được đền bù xứng đáng bằng giá trị, chất lượng và sự mãn nguyện”… Quan điểm Marketing có nhiều sự tương phản với quan điểm nỗ lực thương mại. Quan điểm nỗ lực thương mại tập trung vào nhu cầu của người bán trong khi quan điểm Marketing chú trọng nhu cầu của người mua. Quan điểm nỗ lực thương mại nhìn triển vọng từ trong ra ngoài, từ nhà máy, đến sản phẩm và việc tiêu thụ, khuyến mại để đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp; còn quan điểm Marketing nhìn triển vọng từ ngoài vào trong, từ thị trường đến nhu cầu của khách hàng, đến việc phối hợp các hoạt động tác động đến nhu cầu khách hàng và tạo ra lợi nhuận thông qua việc thỏa mãn những nhu cầu đó. Quan điểm Marketing dựa trên bốn trụ cột chính là thị trường mục tiêu, nhu cầu của khách hàng, marketing phối hợp và khả năng sinh lời.Thị trường mục tiêu Không một doanh nghiệp nào có thể hoạt động trên mọi thị trường và thỏa mãn được mọi nhu cầu. Các doanh nghiệp chỉ có thể đạt được kết quả tốt nhất khi họ xác định một cách thận trọng thị trường mục tiêu của mình rồi chuẩn bị một chương trình marketing phù hợp.Nhu cầu của khách hàng Khi đã xác định được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu của khách hàng có thể được chia thành năm loại: nhu cầu được nói ra, nhu cầu thực tế, nhu cầu không nói ra, nhu cầu được thích thú, nhu cầu thầm kín. Một doanh nghiệp có thể đáp ứng những đòi hỏi của khách bằng cách đưa cho họ những gì họ muốn, hay họ cần và họ thực sự cần. Mỗi mức độ sau đòi hỏi phải thăm dò thấu đáo hơn mức trước, nhưng phải đem lại kết quả là được nhiều khách hàng ưa thích. Marketing chuyên nghiệp chính là phải thỏa mãn nhu cầu thực tế của khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh. ở đây khách hàng của doanh nghiệp bao gồm cả khách hàng hiện thực và khách hàng tiềm năng. Việc giữ chân khách hàng hiện thực cũng quan trọng không kém việc thu hút khách hàng tiềm năng, đôi lúc còn quan trọng hơn cả. Một doanh nghiệp thông minh còn phải thường xuyên định lượng mức độ thỏa mãn của khách hàng bằng nhiều cách như phiếu thăm dò, hòm thư góp ý, khiếu nại…Marketing phối hợp Thứ nhất là các chức năng Marketing phải được phối hợp với nhau. Thứ hai là Marketing phải được phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác nhau trong công ty. Vì vậy quan niệm Marketing đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành Marketing đối nội cũng như đối ngoại. Marketing đối nội là tuyển dụng, huấn luyện và động viên nhân viên. Trong thực tế Marketing đối nội phải đi trước Marketing đối ngoại.Khả năng sinh lờiMục đích của quan điểm Marketing là giúp tổ chức đạt được những mục tiêu đã đề ra, trường hợp với các doanh nghiệp thì mục tiêu là lợi nhuận, khả năng sinh lời.Có bao nhiêu công ty theo quan điểm Marketing trên thế giới? Có thể nói là rất nhiều, nhưng chỉ có một ít trong số những công ty đó áp dụng thành công quan niệm Marketing. ở Việt Nam thì có thể kể ra Công ty Kinh Đô, Cà fê Trung Nguyên, Công ty sữa Vinamilk…Được thành lập từ năm 1993, công ty Kinh Đô khởi đầu là phân xưởng sản xuất nhỏ tại Phú Lâm, quận 6 TP Hồ Chí Minh, có chức năng sản xuất và kinh doanh mặt hàng bánh Snack - một sản phẩm mới đối với người tiêu dùng trong nước lúc bấy giờ. Việc sản xuất và tung ra sản phẩm Bánh Snack Kinh Đô với giá rẻ, mùi vị đặc trưng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng đã trở thành bước đệm quan trọng cho sự phát triển không ngừng của công ty Kinh Đô sau này. Những năm sau đó, công ty liên tục đầu tư vào dây chuyền thiết bị sản xuất, cho ra một loạt sản phẩm mới như bánh mì bông lan, kẹo Chocolate, bánh Cracker, kẹo cứng, kẹo mềm…đây là các sản phẩm mang tính dinh dưỡng cao, vệ sinh và giá cả thích hợp cho nhiều tầng lớp dân cư. Ngoài ra hệ thống Kinh Đô Bakery cũng lần lượt ra đời, là kênh bán hàng trực tiếp của công ty, với hàng trăm loại bánh kẹo và các sản phẩm bánh tươi, với mẫu mã bao bì hợp vệ sinh, tiện lợi và đẹp mắt, là nơi khách hàng có thể đến lựa chọn một cách tự do và thoải mái. Cũng qua hệ thống này, công ty tiếp nhận nhiều ý kiến đóng góp cũng như phản hồi của người tiêu dùng, qua đó có thể hoàn thiện và cải tiến sản phẩm, cung cách phục vụ của mình nhiều hơn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.Công ty luôn quyết tâm đẩy mạnh hơn nữa việc xuất khẩu ra thị trường Mỹ, Pháp, Canada, Đức, Đài Loan… Tìm thêm thị trường mới thông qua việc phát huy nội lực, nghiên cứu thị trường nước ngoài, tham gia các hội chợ quốc tế về thực phẩm… Cải tiến chất lượng, khẩu vị, bao bì mẫu mã phù hợp với từng thị trường cũng như từng đối tượng khách hàng. Với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường trong nước, công ty Kinh Đô đã phát triển hệ thống các nhà phân phối và đại lý phủ khắp 61 tỉnh thành, luôn luôn đảm bảo việc kinh doanh phân phối được thông suốt và kịp thời.5. Quan niệm Marketing đạo đức xã hộiSự phát triển của nền sản xuất hiện đại đã đặt cơ sở cho quan niệm này.Quan niệm Marketing đạo đức xã hội nhấn mạnh rằng nhiệm vụ của công ty là xác định nhu cầu, mong muốn và lợi ích của các thị trường mục tiêu và thỏa mãn chúng bằng những phương thức hiệu quả, đồng thời phải có tác động vào nâng cao sự phát triển cho người tiêu dùng và cho xã hội.Quan niệm này xuất phát từ sự nghi ngờ tính chất phù hợp của quan niệm Marketing thuần túy với những vấn đề nảy sinh trong thời đại hiện nay như chất lượng môi trường sống đang trở nên xấu hơn, tài nguyên thiên nhiên cạn kiệt, dân số tăng nhanh… Bởi vậy trong hoạt động Marketing người ta muốn tìm thấy một sự liên kết lâu dài giữa người mua,