So sánh lý thuyết và thực tế bán hàng
Quy trình hoạt động bán hàng So sánh lý thuyết và thực tế về quy trình hoạt động bán hàng trong Công ty
Sự tương đồng và khác biệt giữa lý thuyết tiếp cận thực tế và lý thuyết thực chứng: Vận dụng ở Việt NamQuan sát hành vi của người kế toán để từ đó rút ra các khái niệm hay quy trình kế toán. Các lý thuyết được xây dựng trên cơ sở này có thể kiểm nghiệm qua việc mở rộng đối tượng quan sát.Tận dụng công nghệ và tiếp cận đa phương thức để hóa giải "độ khó" của chuẩn mực kế toánCác đề xuất, khuyến nghị nhằm vận dụng thành công kế toán quản trị trong các doanh nghiệp nhỏ và vừaNhân tố tác động đến trình bày và công bố kế toán công cụ tài chính phái sinh tại các doanh nghiệp Việt NamĐào tạo nhân lực kế toán theo hướng liên ngành trong bối cảnh Cách mạng Công nghiệp 4.0Việc quan sát phản ứng của các đối tượng sử dụng thông tin kế toán cho phép đánh giá tính hữu ích của thông tin và mức độ thích hợp của thông tin với nhu cầu người sử dụng. Lý thuyết tiếp cận thực tế là lý thuyết dựa trên quan sát thực tế hành vi của người kế toán hay các đối tượng sử dụng thông tin kế toán. Lý thuyết thực chứng là cần thiết khi lý thuyết kế toán chuẩn tắc không phù hợp. Trong phạm vi bài viết này, tác giả tìm hiểu sự tương đồng và khác biệt giữa lý thuyết tiếp cận thực tế và lý thuyết thực chứng, từ đó tìm hiểu cách vận dụng các lý thuyết này vào thực tiễn Việt Nam. 1. Đặtvấn đề Lý thuyết kế toán là những lập luận logic dưới hình thức một bộ các nguyên tắc có tính khái quát nhằm cung cấp một khuôn mẫu tham chiếu tổng quát mà dựa vào đó thông lệ kế toán có thể được đánh giá và hướng dẫn sự phát triển của các thông lệ và thủ tục mới. Lý thuyết kế toán phát triển từ những năm 1400 trở về trước. Đó là thời kỳ bắt đầu phát triển thực hành. Thời kỳ từ 1450 - 1750 là thời kỳ tiền lý thuyết. Đến năm 1494 tiếp tục phát triển thực hành lúc này kế toán kép ra đời và phát triển cho đến ngày nay. Thời kỳ từ 1750 - 1920 tiếp tục thời kỳ tiền lý thuyết, thời kỳ này chính thức hóa thực hành kế toán. Theo Goldberg (1949) thì toàn bộ thời kỳ 1450 - 1920 không có lý thuyết kế toán được thừa nhận. Thời kỳ từ 1800 - 1955 là thời kỳ khoa học phát triển. Từ 1956 - 1970 là thời kỳ quy chuẩn, thời kỳ này các nhà lý thuyết kế toán cố gắng thiết lập những tiêu chuẩn tốt nhất cho việc thực hành kế toán. Thời kỳ thực chứng xuất hiện từ 1970 - 2000, là khuôn mẫu để giải thích và dự đoán hành vi. Thời kỳ từ 2000 đến nay là thời kỳ phát triển hỗn hợp giữa lý thuyết thực chứng và lý thuyết tiếp cận thực tế. Lý thuyết tiếp cận thực tế tâm lý (Psychological pragmatic approach) là tiếp cận dựa trên cơ sở quan sát sự phản ứng lại của người sử dụng dưới những cái mà kế toán tạo ra như báo cáo tài chính. Báo cáo tài chính có hữu ích và thông tin phù hợp chính được đo lường bằng phản ứng của người sử dụng. Lý thuyết tiếp cận thực tế mô tả (Descriptive pragmatic approach) là tiếp cận diễn giải, dựa trên cơ sở quan sát liên tục hành vi của người kế toán để mô phỏng lại những thủ tục và nguyên tắc của họ. Tiếp cận thực tế mô tả là phương pháp xây dựng lý thuyết kế toán lâu đời nhất, phổ biến nhất và cách học kỹ năng kế toán phổ thông nhất. Với cách tiếp cận thực tế mô tả không có sự phân tích chất lượng hành động của nhân viên kế toán, không bao gồm đánh giá nhân viên kế toán, không cung cấp kỹ thuật kế toán theo yêu cầu, vì thế nó không cho phép thay đổi. Tiếp cận thực tế mô tả nhấn mạnh đến hành vi của nhân viên kế toán, không đo lường tài sản, nợ phải trả và lợi nhuận của doanh nghiệp. Lý thuyết thực chứng dựa trên nền tảng nghiên cứu thực nghiệm nhằm giải thích, dự đoán các hoạt động kế toán diễn ra hàng ngày trong thực tế. Lý thuyết thực chứng giải thích, khám phá những hiện tượng chưa từng xảy ra hoặc đã xảy ra nhưng chúng ta chưa quan sát thấy trong môi trường tài chính và kế toán. Các nhà nghiên cứu thực chứng đưa ra các giả thuyết từ thực tế, thu thập dữ liệu và kiểm định giả thuyết nhằm đưa ra kết luận. Lý thuyết thực chứng thường áp dụng các phương pháp thống kê hay kinh tế lượng cao cấp để phục vụ cho việc kiểm chứng giả thuyết. Để nghiên cứu các hành vi cơ hội dựa trên lợi ích của các nhóm người khác nhau, ví dụ như mối quan hệ giữa chủ sở hữu, nhà quản lý doanh nghiệp và người cho vay chúng ta dùng lý thuyết thực chứng để kiểm nghiệm. Lý thuyết thực chứng giúp chúng ta giải thích được nguyên nhân của các sự kiện xảy ra trong môi trường kế toán, tài chính. Những nhà hoạch định chính sách kế toán, chính sách thị trường vốn sử dụng thông tin kế toán để đưa ra các chính sách phù hợp góp phần nâng cao chất lượng thị trường nhằm minh bạch hoá thị trường. Nghiên cứu này làm rõ sự tương đồng và khác biệt giữa lý thuyết tiếp cận thực tế và lý thuyết thực chứng, từ đó tìm hiểu cách vận dụng các lý thuyết này vào thực tiễn Việt Nam. 2. Sựtương đồng và khác biệt giữa lý thuyết tiếp cận thực tế và lý thuyết thực chứng 2.1. Sự tương đồng giữa lý thuyết tiếp cận thực tế và lý thuyết thực chứng Thứ nhất:Lý thuyết tiếp cận thực tế và lý thuyết thực chứng đều dựa vào thực tế xảy ra. Thứ hai:Lý thuyết tiếp cận thực tế và lý thuyết thực chứng có điểm tương đồng về sự quan sát sự phản ứng lại của người sử dụng dựa vào những cái mà người kế toán tạo ra, hoặc là quan sát liên tục hành vi của người kế toán. Thứ ba:Lý thuyết tiếp cận thực tế và lý thuyết thực chứng có điểm tương đồng về đánh giá phản ứng của người sử dụng dưới những cái mà kế toán tạo ra. Thứ tư:Lý thuyết tiếp cận thực tếvà lý thuyết thực chứng có điểm tương đồng về sự quan sát sự phản ứng lại của người sử dụng dựa vào những cái mà kế toán tạo ra, hoặc là quan sát liên tục hành vi của người kế toán, các lý thuyết thực chứng không chỉ quan sát mà còn kiểm định lại những sản phẩm của kế toán trên thị trường. Đồng thời quan sát, khảo sát các đối tượng khác như các nhà phân tích tài chính, nhân viên ngân hàng và kế toán. 2.2. Sự khác biệt giữa lý thuyết tiếp cận thực tế và lý thuyết thực chứng Bảng. Sự khác biệt giữa lý thuyết tiếp cận thực tế và lý thuyết thực chứng
3. Vậndụng lý thuyết tiếp cận thực tế và lý thuyết thực chứngvào thực tiễn Việt Nam hiện nay 3.1. Vận dụng vào thực tế doanh nghiệp Về tỷ giá:Theo VAS 10, một giao dịch bằng ngoại tệ phải được hạch toán và ghi nhận ban đầu theo đơn vị tiền tệ kế toán, tại ngày giao dịch áp dụng tỷ giá hối đoái giữa đơn vị tiền tệ kế toán và ngoại tệ. Theo Điều 69, Thông tư số 200/2021/TT-BTC, các doanh nghiệp có nghiệp vụ phát sinh bằng ngoại tệ phải thực hiện ghi sổ kế toán và lập báo cáo tài chính theo một đơn vị tiền tệ thống nhất là đồng Việt Nam, hoặc đơn vị tiền tệ chính thức sử dụng trong kế toán. Việc quy đổi đồng ngoại tệ ra đồng Việt Nam phải căn cứ vào tỷ giá giao dịch thực tế và tỷ giá ghi sổ kế toán. Tỷ giá giao dịch thực tế mua vào và bán ra nơi doanh nghiệp mở tài khoản có ưu điểm là phản ánh đúng tình hình tài chính của doanh nghiệp, không đánh giá quá cao giá trị tài sản, hay đánh giá quá thấp nợ phải trả của doanh nghiệp, đảm bảo được nguyên tắc thận trọng của kế toán. Nhược điểm của quy định áp dụng tỷ giá làm phức tạp cho công tác kế toán trong những doanh nghiệp thường xuyên phát sinh các giao dịch bằng ngoại tệ. Kế toán phải hạch toán tỷ giá biến động liên tục từng ngày. Về sổ sách kế toán và chứng từ kế toán:Việc bắt buộc phải áp dụng mẫu sổ kế toán và chứng từ kế toán trước khi Thông tư số 200/2014/TT-BTC ban hành không tạo thuận lợi cho doanh nghiệp, phải thực hiện theo một khuôn mẫu nhất định. Khi Thông tư số 200/2014/TT-BTC được ban hành, hệ thống mẫu sổ kế toán và chứng từ kế toán không phải tuân thủ theo một quy chuẩn nhất định mà doanh nghiệp có thể tự thiết kế mẫu sổ kế toán,chứng từ kế toánphù hợp với hoạt động của doanh nghiệp nhưng cần phải đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin, minh bạch và đầy đủ về các giao dịch kinh tế. Tách biệt kế toán với thuế:Việc thực hiện báo cáo kế toán thuế phân biệt rõ mục đích hạch toán kế toán và mục đích thuế, tách biệt kỹ thuật ghi chép kế toán, trình bày báo cáo tài chính, bổ sung thêm các quy định mới về xây dựng nguyên tắc kế toán và báo cáo tài chính khi doanh nghiệp không đáp ứng giả định hoạt động liên tục. 3.2. Vận dụng vào văn bản nhà nước Ngày 22/12/2014, Bộ Tài chính đã ban hành Thông tư số 200/2014/TT-BTC hướng dẫn chế độ kế toán doanh nghiệp cho các doanh nghiệp thuộc mọi lĩnh vực, mọi thành phần kinh tế. Thông tư 200 có hiệu lực từ ngày 5/2/2015 và áp dụng cho năm tài chính bắt đầu hoặc sau ngày 01/01/2015 và thay thế chế độ kế toán doanh nghiệp ban hành theo Quyết định số 15/2006/QĐ-BTC. Nền kinh tế thị trường ở nước ta còn trong giai đoạn non trẻ, vẫn còn tồn tại những yếu tố chưa thực sự theo quy luật thị trường. Hệ thống kế toán - kiểm toán Việt Nam chưa thể tương đồng ngay với thông lệ kế toán tiên tiến trên thế giới. Việc ban hành các văn bản pháp quy mới trong kế toán vẫn dựa trên kinh nghiệm của các cá nhân có liên quan. Các nghiên cứu thực chứng trong thực tế thị trường gần như chưa có tác động đến việc thiết lập các chính sách kế toán mới, ví dụ như việc ban hành các chuẩn mực về công cụ tài chính. 4. Kếtluận Tóm lại, nghiên cứu sự tương đồng và khác biệt giữa lý thuyết tiếp cận thực tế vàlý thuyết thực chứnglà một tiền đề quan trọng trong sự phát triển của kế toán Việt Nam. Sự phát triển của nghiên cứu lý thuyết tiếp cận thực tế, lý thuyết thực chứng hướng tới một hệ thống kế toán ngày càng hoàn thiện. Để hoàn thiện hệ thống kế toán đòi hỏi phải có Nhà nước, các cơ sở đào tạo, hiệp hội nghề nghiệp, doanh nghiệp và mỗi cá nhân kế toán, kiểm toán viên sự chung tay nghiên cứu. Đồng thời, xây dựng vận dụng lý thuyết tiếp cận thực tế, lý thuyết thực chứng vào thực tiễn hiện nay, giúp nền kinh tế phát triển lâu dài và bền vững. Tài liệu tham khảo:
Tags
kế toán thông tin kế toán lý thuyết tiếp cận thực tế lý thuyết thực chứng lý thuyết kế toán
THÔNG TIN CẦN QUAN TÂM
Tin nổi bậtQuy định mới về kinh doanh trò chơi điện tử có thưởng dành cho người nước ngoàiLuật sửa đổi, bổ sung 9 luật xử lý ngay các khó khăn, vướng mắc đã được nhận diện rõBộ Tài chính điều động, bổ nhiệm Phó Chánh Thanh tra Bộ Tài chínhNâng cao năng lực thực thi pháp luật hải quan cho doanh nghiệpĐiểm mới trong xử phạt vi phạm hành chính lĩnh vực đặt cược, trò chơi có thưởngBáo cáo thực hành, thực tập Quản Trị Bán Hàng Công Ty TNHH Kinh ĐôBạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (232.07 KB, 26 trang ) LỜI CẢM ƠN 2.1.3. Kênh phân phối và khách hàng của bộ phận bán hang 2.1.4. Đối thủ cạnh tranh 2.1.5. Nhiệm vụ chính phòng bán hàng thực hiện thời gian qua 2.2. Thực trạng chính sách bán hàng của công ty 2.3. Những ưu, nhược điểm của chính sách bán hàng hiện tại 2.4. Quá trình học tập và thực hành trên lớp 2 CHƯƠNG 3. NHẬN XÉT 3.1. So sánh lý thuyết và thực tiễn nghiên cứu của đề tài cùng quá trình thực hành 3.2. Đánh giá giữa lý thyết và thực tiễn 3.3. Đề xuất giải pháp công tác quản trị bán hàng KẾT LUẬN. 3 A - PHẦN MỞ ĐẦU I - Lý do chọn đề tài : Cồng ty cổ phần bánh kẻo Kinh Đô một trong những công ty bánh kẹo lớn của nước ta. Ngoài sản phẩm bánh trung thu đã rất nổi tiếng trên thị trường, bên cạnh đó Kinh Đô còn có cửa hàng Kinh Đô Barkery theo hình thức nhượng quyền để phân phối 3 dòng sản phẩm chính là thực phẩm, sản phẩm lạnh, và các sản phẩm khác. Qua việc nghiên cứu đề tài còn giúp bản thân tôi nâng cao kỹ năng quản trị bán hàng về mặt kiến thức lý thuyết cũng như thực hành, giúp bản thân mở rộng kiến thức hơn về nghành nghề mình đang học. Khi chọn đề tài nghiên cứu chính sách bán hàng của công ty cổ phần Kinh Đô đã tạo điều kiện cho tôi có cơ hội khảo sát, tìm thị trường thực tế hơn, hiểu biết thêm về các chính sách bán hàng, việc bố trí mặt bằng, bố trí sản phẩm….vv. Đây là lý do tôi chọn đề tài này. II – Giới hạn của đề tài : - Tìm hiểu quá trình phát triển và nghành nghề kinh doanh của công ty. . - Quá trình nghiên cứu tìm hiểu chính sách bán hàng của công ty - Tìm hiểu sơ đồ, cách bố trí phòng ban, chức năng và nhiệm vụ - Phân tích chỉ số tài chính của công ty - Thực trạng bán hàng của công ty - Các ưu nhược điểm về chính sách bán hàng 4 B – PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ 1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần KINH ĐÔ Tên đơn vị: Công ty cổ phần KINH ĐÔ Tên viết tắt: KINH ĐÔ Tên tiếng anh: Kinhdo Corporation Địa chỉ: 141 Nguyễn Du, Phường Bến Thành, Quận 1, TP.Hồ Chí Minh Điện thoại: (84) (8) 38270838 Fax: (84) (8) 38270839 Email: Website: www.kinhdo.vn Giấy chứng nhận giấy phép kinh doanh số 4103001184 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp, đăng ký lần đầu ngày 06/09/2002. Sau lần đăng ký thay đổi thứ 11 (21/01/2010), số đăng ký kinh doanh trên được thay đổi thành số 0302705302, đăng ký thay đổi lần thứ 17 ngày 02/04/2013. Vốn điều lệ tại thời điểm thành lập là 150.000.000.000 đồng. 1.2. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Kinh Đô tiền thân là Công ty trách nhiệm hữu hạn Xây dựng và Chế biến thực phẩm Kinh Đô, được thành lập năm 1993 theo Quyết định số 216 GP-UB ngày 27/02/1993 của Chủ tịch UBND Tp. Hồ Chí Minh và Giấy phép Kinh doanh số 048307 do Trọng tài Kinh tế Tp. Hồ Chí Minh cấp ngày 02/03/1993. Những ngày đầu thành lập, Công ty chỉ là một Xưởng sản xuất nhỏ diện tích khoảng 100m2 tại Quận 6, Thành phố Hồ Chí Minh, với 70 công nhân và vốn đầu tư1,4 tỉ đồng, chuyên sản xuất và kinh doanh bánh snack – một sản phẩm mới đối với người tiêu dùng trong nước. 5 Đến năm 1994, sau hơn một năm kinh doanh thành công với sản phẩm bánh snack, Công ty tăng vốn điều lệ lên 14 tỷ đồng và nhập dây chuyền sản xuất snack trị giá 750.000 USD từ Nhật. Thành công của bánh snack Kinh Đô với giá rẻ, mùi vị đặc trong phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng trong nước đã trở thành bước đệm quan trọng cho sự phát triển không ngừng của Công ty Kinh Đô sau này. Năm 1996, Công ty đầu tư xây dựng nhà xưởng mới tại số 6/134 Quốc lộ 13, Phường Hiệp Bình Phước, Quận Thủ Đức và đầu tư dây chuyền sản xuất bánh cookies với công nghệ và thiết bị hiện đại của Đan Mạch trị giá 5 triệu USD. Lúc này, số lượng công nhân của Công ty đã lên tới 500 người. Năm 1997 và 1998, Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất bánh mì, bánh bông lan công nghiệp trị giá 1,2 triệu USD với công suất 25 tấnbánh/ngày. Cuối năm 1998, Công ty đưa dây chuyền sản xuất kẹo chocolate vào khai thác với tổng đầu tư là 800.000 USD. Năm 1999, Công ty nâng vốn điều lệ lên 40 tỷ đồng, đồng thời thành lập trung tâm thương mại Savico – Kinh Đô tại Quận 1, đánh dấu một bước phát triển mới của Kinh Đô sang các lĩnh vực kinh doanh khác ngoài bánh kẹo. Cũng trong năm 1999, Công ty khai trương hệ thống bakery đầu tiên, mở đầu cho một chuỗi hệ thống của hàng bánh kẹo Kinh Đô từ Bắc vào Nam sau này. Năm 2000, Công ty tiếp tục tăng vốn điều lệ lên 51 tỷ đồng, mở rộng diện tích nhà xưởnglên hơn 40.000 m2 . Tiếp tục chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, Công ty đầu tư một dây chuyền sản xuất bánh crackers từ châu Âu trị giá trên 2 triệu USD, đây là một trong số các dây chuyền sản xuất bánh crackers lớn nhất khu vực. Năm 2001, Công ty nhập một dây chuyền sản xuất kẹo cứng và một dây chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 2 tấn/giờ trị giá 2 triệu USD. Cũng 6 trong năm 2001, Công ty cũng nâng công suất sản xuất các sản phẩm crackers lên 50 tấn/ngày bằng việc đầu tư mới dây chuyền sản xuất bánh mặn crackers trị giá 3 triệu USD. Ngày 5/1/2001, Công ty nhận Giấy chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng phù hợp tiêu chuẩn ISO 9002 do tổ chức BVQI cấp. Năm 2001 cũng là năm sản phẩm của Công ty được xuất khẩu mạnh sang các nước Mỹ, Pháp, Canada, Đức, Đài Loan, Singapore, Nhật Bản, Lào, Camphuchia, Thái Lan, Để đảm bảo hiệu quả quản lý trong điều kiện quy mô sản xuất kinh doanh ngày càng lớn, tháng 9 năm 2002, Công ty Cổ phần Kinh Đô được thành lập với chức năng sản xuất kinh doanh bánh kẹo để tiêu thụ ở các tỉnh miền Nam, miền Trung và xuất khẩu. Công ty Cổ phần Kinh Đô có vốn điều lệ là 150 tỷ đồng, trong đó vốn góp của Công ty trách nhiệm hữu hạn xây dựng và công ty cổ phần Kinh Đô là 50 tỷ đồng. Trước đó, vào năm 2001, công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc tại Hưng Yên cũng đã được thành lập để sản xuất bánh kẹo cung ứng cho thị trường các tỉnh phía Bắc. Cũng trong năm 2002, nhằm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, nhanh chóng hội nhập với các nước khu vực và thế giới, hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002 được thay thế bằng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn 9001:2000. Năm 2003, Công ty Cổ phần Kinh Đô nhập dây chuyền sản xuất chocolate trị giá 1 triệu USD và tăng vốn điều lệ lên 200 tỷ đồng. Tháng 8 năm 2005, Công ty phát hành thêm 5.000.000 cổ phiếu và nâng vốn điều lệ lên 250 tỷ đồng. Tháng 5 năm 2006, Công ty phát hành thưởng 4.999.980 cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu nâng tổng vốn điều lệ lên 299.999.800.000 đồng. Năm 2007, Công ty nâng vốn lên 469.996.650.000 đồng bằng cách phát hành thưởng 5.999.685 cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu và chào bán ra công chúng 11.000.000 cổ phiếu. 7 Tháng 10 năm 2008, Công ty phát hành 10.115.211 cổ phiếu thưởng cho cổ đông hiện hữu nâng vốn điều lệ lên 571.148.760.000 đồng. Tháng 03 – 04 năm 2010, Công ty phát hành 22.431.383 cổ phiếu thưởng cho cổ đông hiện hữu và 1.682.450 cổ phiếu cho cán bộ công nhân viên nâng vốn điều lệ lên 812.287.090.000 đồng. Tháng 6 năm 2010, Công ty phát hành 20.047.879 cổ phiếu thưởng cho cổ đông hiện hữu nâng vốn điều lệ lên 1.012.765.880.000 đồng. Tháng 12 năm 2010, Kinh Đô phát hành 18.244.743 cổ phiếu để hoán đổi cổ phiếu của Công ty Cổ phần Chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc và Công ty Cổ phần Ki Do nhằm thực hiện phương án sáp nhập 2 công ty này vào Kinh Đô. Tháng 01- 02 năm 2012, KDC phát hành riêng lẻ 14.000.000 cổ phiếu cho Công ty Ezaki Glico (một công ty chuyên về bánh kẹo và thực phẩm tại Nhật Bản) với mục đích khai thác tối đa hiệu quả đầu tư kênh phân phối của KDC dây chuyền sản xuất bánh crackers lớn nhất khu vực. Thành tích đạt được: - Sản phẩm của công ty đạt huy chương vàng hội chợ quốc tế tại Cần Thơ và hội chợ quốc tế Quang Trung các năm 1995, 1996, 1997 - Sản phẩm của công ty Kinh Đô được người tiêu dùng bình chọn là “hàng Việt Nam chất lượng cao” trong 6 năm liền 1997, 1998, 1999, 2000, 2001, 2002. - Công ty còn đạt nhiều thành tích khác như “Cúp vàng Makerting”, sản phẩm đạt giải vàng chất lượng Vệ sinh an toàn thực phẩm năm 2001 • Ngoài ra, công ty còn nhận được một số bằng khen như: - Bằng khen của Thủ Tướng Chính phủ - Bằng khen về đơn vị tham gia tích cực trong việc nộp bảo hiểm xã hội các năm 1996, 1997, 1998, 1999, 2000, 2001 - Bằng khen đơn vị hoàn thành tốt nghĩa vụ nộp thuế. 8 - Bằng khen đơn vị đạt thành tích tốt về việc thực hiện bộ luật Lao Động. - Huy chương “Vì thế hệ trẻ“ năm 2000 của BCHTW Đoàn Thanh Niên Cộng Sản TP HCM - ……… 1.3. Nghành nghề kinh doanh công ty - Chế biến nông sản thực phẩm - Sản xuất kẹo, nước uống tinh khiết và nước ép trái cây - Dịch vụ thương mại - Đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa - Dịch vụ quảng cáo - Mua bán nông sản thực phẩm, công nghệ phẩm, vải sợi, hàng may mặc, giày dép, túi xách, đồng hồ, mắt kính, mỹ phẩm, kim khí điện máy, điện lạnh, thủ công mỹ nghệ, dụng cụ học tập và giảng dạy, văn phòng phẩm, vật tư ngành ảnh, rau quả tươi sống - Mua bán hàng điện tử-điện gia dụng, vật liệu xây dựng, lương thực thực phẩm, thực phẩm công nghiệp, hóa mỹ phẩm, đồ chơi (trừ đồ chơi có hại cho giáo dục nhân cách, sức khỏe của trẻ em, ảnh hưởng đến an ninh trật tự và an toàn xã hội), đồ gia dụng, máy ổn áp, thiết bị điện gia dụng, hàng trang trí nội thất, thiết bị văn phòng, vàng, bạc, đá quý, rượu bia, thuốc lá điếu sản xuất trong nước (không kinh doanh dịch vụ ăn uống), máy tính, máy in và thiết bị phụ tùng, và một số dịch vụ khác thể hiện trong Giấy đăng ký kinh doanh. 9 1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty Sơ đồ 1.4: Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phẩn Kinh Đô 1.5. Tầm nhìn mục tiêu của công ty - Mang những thực phẩm an toàn, dĩnh dưỡng, tiện lợi và độc đáo - Hoàn thiện hơn về mẫu mã, sản phẩm, chất lượng - Doanh thu ước tính năm 2014: 5.893 tỷ đồng 10 - Trở thành một tập đoàn hoạt động đa lĩnh vực - Khai thác lợi thế kinh tế theo quy mô sản xuất… - Phát triển một mạng lưới phân phối hiểu quả - Giữ vững sự phát triển, tăng trưởng, mức tăng trưởng hàng năm từ 15% trở lên và khả năng sinh lời với mức sinh lời trên vốn chủ sở hữu từ 25% thông qua sự phát huy thương hiệu - Hoàn thành tất cả các mục tiêu mà công ty theo đuổi 1.6. Thực trạng chung về công ty 1.6.1 Khách hàng của công ty - Kinh Đô hướng đến mọi đối tượng khách hàng ở mọi lứa tuổi như trẻ em, trung niên và người lớn tuổi… nhưng chủ yếu đối tượng được quan tâm nhiều nhất là trẻ em và trung niên. Đặc biệt ở đây là các sản phẩm như bánh kẹo, nước uống, sữa chua, kem. - Kinh Đô còn hướng tới các khách hàng vào những dịp lễ lớn ở nước ta như Trung Thu, mang tính chất dân tộc đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. 1.6.2 Tạo dựng khách hàng - Khách hàng càng ngày càng mong đợi các sản phẩm bổ dưỡng, giá thành rẽ, dễ tìm kiếm, chất lượng tốt. Đây lợi thế mà Kinh Đô có được nhờ vào mạng lưới phân phối sản phẩm rộng rãi khắp cả nước, dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng, dễ dàng quảng bá sản phẩm mới, sản phẩm có chất lượng giá thành phù hợp với mọi lứa tuổi, mọi tần lớp xã hội và mọi vùng miền. Quan trọng hơn là kết hợp được việc quảng bá thương hiệu đến khách hàng. - Từ đó công ty sẽ dễ dàng nhẫn được các phản hồi từ phía khách hàng, các cá nhân, tổ chức góp phần đưa ra những sản phẩm tốt hơn, cả tiến các bước ngoặc thiếu sót trong khâu sản xuất cũng như chất lượng sản phẩm. - Ngoài ra công ty còn có các bổ phận tư vấn khách hàng, hotline, bộ phận khảo sát thị trường, nghiên cứu thị trường, khảo sát thực tế nhầm cải 11 thiện, cải tiến, chăm sóc, tạo dựng lòng tin đến với khách hàng tốt nhất có thể. - Nhân viên bán hàng được trang bị đồng phục và đào tạo về kĩ năng giao tiếp lẫn bán hàng về sản phẩm, thái độ phục vũ tận tình 1.6.3 Quản lý khách hàng hiện tại - Công ty luôn có các chương trình khuyến mãi, giảm giá sản phẩm vào các dịp lễ cũng như ngày thường góp phần vào việc tiêu thụ sản phẩm một cách tốt nhất. Các chương trình này mang lại hiểu quả cao về doanh thu và doanh số. - Ngoài ra công ty còn tham gia các hoạt động xã hội, tham gia các chương trình từ thiện, hoạt động xã hội, thể thao… - Chính sách bảo hành và bảo đảm về chất lượng sản phẩm giáp người dùng tin tưởng hơn về sản phẩm mình đang sử dụng. 12 1.7. Tình hình kinh doanh của công ty Chỉ số tài chính (tỷ đồng) Kết quả kinh doanh 2012 2013 Doanh thu thuần 4,294 5,172 Giá vốn hàng bán 2,414 3,015 Lợi nhuận gộp 1,880 2,157 Lợi nhuận hoạt động kinh doanh 528 579 Lợi nhuận trước thuế 515 587 Lợi nhuận sau thuế 398 469 Cân đối kế toán 2012 2013 Tổng tài sản 5,566 6,102 Tài sản ngắn hạn 2,336 2,910 Tiền và tương đương tiền 674 978 Đầu tư ngắn hạn 257 245 Khoảng phải thu 945 1,112 Tồn kho 435 543 Tài sản ngắn hạn khác 26 33 Tài sản dài hạn 3,230 3,192 Tài sản cố định hữu hình 869 912 Tài sản cố định vô hình 420 386 Đầu tư dài hạn 1,600 1,552 Nguồn vốn 5,566 6,102 Nợ phải trả 1,476 1,843 Khoản phải trả ngắn hạn 891 1,086 Vay ngắn hạn 472 613 Vay dài hạn 57 51 Vốn chủ sở hữu 4,090 4,259 Vốn điều lệ 1,599 1,599 Thặng dư 2,190 2,190 Cổ phiếu quỹ (648) (648) Lợi nhuận dữ lại 859 1,028 Phân tích chỉ số công ty Kinh Đô Chỉ tiêu 2012 2013 13 1. Các hệ số thanh toán - Hệ Số thanh toán ngắn hạng 1.6 1.6 - Hệ số thanh toán nhanh 1.3 1.3 - Hệ số thanh toán bằng tiền 0.6 0.6 - Hệ số thanh toán bằng lãi vay - - 2. Các chỉ tiêu chuyển vốn - Số ngày tồn kho 63 59 - Số vòng quay hàng tồn kho 64.8 64.8 3. Các chỉ tiêu lưu chuyển tài sản dài hạn - Số vòng quay tài sản dài hạn 1.3 1.6 - Số vòng quay của 1 vòng quay tài sản dài hạn - - 4. Các chỉ tiêu lưu chuyển tài sản cố định - Số vòng quay tài sản cố định 3.3 4.0 - Số ngày của 1 vòng quay tài sản cố định - - 5. Các chỉ tiêu luân chuyển tổng tài sản và vốn chủ sở hữu - Số vòng quay tổng tài sản 0.8 0.9 - Sô vòng quay vốn chủ sở hữu 1.05 1.2 6. Các chỉ số tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và tài sản ngắn hạn - Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và tài sản ngắn hạn - - - Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản dài hạn - - 7. Các chỉ số tỷ suất lợi nhuận trên tài sản và vốn chủ sở hữu - Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản 7% 8% - Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu 10% 11% 14 CHƯƠNG 2: QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ TÌM HIỂU CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.1. Thực trạng bán hàng của công ty 2.1.1. Mô hình chức năng phòng bán hàng 15 Sơ đồ 2.1.1: Mô hình chức năng phòng bán hàng 16 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của phòng bán hàng - Giám đốc bán hàng: + Quản lý, hoạch định chiến lượt, kiểm tra, đánh giá, động viên, lập kế hoạch kinh doanh…, lãnh đạo và phân công đội ngủ nhân viên cấp dưới làm việc một cách hiệu quả và tốt nhất. + Chịu trách nhiệm nhận và ký kết các hợp đồng lớp từ phía đối tác cũng như các công việc liên quan. + Duyệt các bản báo cáo kế hoạch hàng tháng, quý… + Trực tiếp điều hành hệ thống bán hàng vùng miền. - Giám đốc bán hàng khu vực: + Chịu trách nhiệm quản lý các vật tư, phòng ốc ở khu vực được phân công, hoạch định các chiến lượt cần thiết cho từng vùng miền. + Duyệt các bản hợp đồng, đơn hàng lớn trong phạm vi mình quản lí. + Báo cáo tình hình kinh doanh, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, quản lí nhân viên cấp dưới - Phó giám đốc bán hàng: + Quản lí nhân viên cấp dưới, thực hiện hổ trở giám đốc bán hàng. + Trực tiếp tuyển dụng nhân viên bán hàng. + Thường xuyên khảo sát các địa điểm, địa lý, cửa hàng của công ty. + Động viên, có những chính sách hợp lý thuận tiện để tiếp ứng tinh thần nhân viên cấp dưới với tinh thần tốt nhất… - Trưởng phòng kinh doanh: + Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giớii thiệu các sản phẩm mới, sản phẩm tốt và tư vấn cho khách hàng. 17 + Chịu trách nhiệm triển khai các chính sách, kế hoạch của cấp trên. + Báo cáo tình hình thực tế về thị trường, khu vực mình quản lí. + Phân công nhân viên cấp dưới bán hàng tại các địa điểm được giao + Đánh giá tình hình làm việc của nhân viên… - Bộ phận bán hàng theo từng loại sản phẩm: + Hiểu biết về sản phẩm mình đang bán, nắm bắt nhu cầu khách hàng từ đó tìm cách tiếp cận và tư vấn cũng như tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho công ty. + Đánh giá, tiếp nhận những thắc mắc phản hồi từ phía khách hàng. + Tiếp thị cho khách hành những sản phẩm mới, sản phầm được nhiều người dùng. - Nhân viên bán hàng khu vực: + Trực tiếp bán hàng, tiếp thị, tư vấn, giải đáp các thắc mắc nhỏ với khách hàng. + Chăn sóc khách hàng, tìm hiểu đánh giá nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng, tạo sự gần gũi thiện cảm đối với khách hàng. 2.1.3. Kênh phân phối và khách hàng của bộ phận bán hàng • Kênh phân phối: - Kênh phân phối của Công ty chính thức phủ rộng toàn quốc, với 300 nhà phân phối và 200.000 điểm bán lẻ cho ngành hàng thực phẩm và kênh hàng lạnh. Bên cạnh đó, Công ty còn sở hữu kênh bán lẻ gồm chuỗi các cửa hàng Kinh Đô Bakery. Với thế mạnh về kênh phân phối trải rộng và đa dạng, Công ty khẳng định khả năng vượt trội trong việc phân phối sản phẩm một cách nhanh chóng, theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu - Hiện tại công ty Kinh Đô phân phối dưới 3 hệ thống kênh chính: + Kênh 3 cấp: Nhà sản xuất Đại lý Bán lẽ Người tiêu dùng này chiếm 85% doanh số của toàn công ty trên cả nước. 18 + Kênh 1 cấp: Nhà sản xuất Siêu thị Người tiêu dùng. Kênh này chiếm 10% doanh số toàn công ty trên cả nước. + Kênh trực tiếp: Kinh Đô Bakery Người tiêu dùng. • Khách hàng: - Công ty vẫn giữ cách phân chia khách hàng thành hai tập lớn. Đó là tập khách hàng tiêu dùng cuối cùng và tập khách hàng là các công ty trung gian, các đại lý buôn bán, bán lẽ. - Với tập khách hàng tiêu dùng cuối cùng, công ty chia thành 3 khu vực thi trường chính: + Khu vực thị trường thành thị nơi có thu nhập cao tiêu dùng các loại sản phẩm đa dạng với các yêu cầu về chất lượng cao, mẫu mã, kiểu dáng đẹp. + Khu vực thị trường nông thôn nơi có nhu cầu thu nhập vừa và thấp, đòi hỏi của khách hàng là chấy lượng tốt, kiểu dáng phù hợp, giá cả phải chăng. + Khu vực thị trường miền núi nơi có thu nhập thấp, yêu cầu về chất lương tốt hoặc vừa phải, mẫu mã không cần đẹp, nặng về khối lượng, giá thành thấp. - Với tập khách hàng là các công ty trung gian, các đại lý buôn bán, bán lẽ. Đây là tập khách hàng quan trọng của công ty, tiêu thụ phần lớn số lượng sản phẩm của công ty. Mạng lưới các đại lý trải rộng khắp toàn quốc, chủ yếu ở miền Bắc, miền Trung đảm bảo quá trình lưu thông và tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo một cách liên tục và nhanh chóng. - Khách hàng chính của công ty Kinh Đô chính là các hệ thống đại lý, cửa hàng và các hệ thống bán lẻ khác. 19 - Ngoài ra còn có một lượng lớn khách hàng chiếm tỉ lệ doanh thu không nhỏ của Kinh Đô vào các dịp lễ, dịp tết như bánh trung thu, quà tết - Đối với các mặt hàng như bánh snack, kem, sữa chua giành cho các lứa tuổi trẻ em và trung niên cũng chiếm thị phần tiêu thụ lớn của công ty. 2.1.4. Đối thủ cạnh trạnh: - Hiện nay trong nghành sản xuất bánh kẹo có nhiều nhà sản xuất với quy mô sản xuất kinh doanh ở nhiều mức độ khác nhau lẫn trong và ngoài nước. Mặt khác, các sản phẩm bánh kẹo rất đa dạng và phong phú. - Qua đó cho thấy để có được thành công như ngày hôm nay Kinh Đô đã phải có tiến bộ rõ nét trong máy móc thiết bị cũng như chiến lượt kinh doanh của mình, không ai có thể khẳng định mức cạnh tranh này là tuyệt đối. Sau đây là một số nhà sản xuất cạnh tranh với Kinh Đô. + Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hòa ( Bibica) Các chủng loại bánh kẹo chính: Bánh quy, bánh cookies, kẹo cứng, kẹo mềm, bột ngũ cốc dinh dưỡng, bánh trung thu Về công nghệ sản xuất: Với kẹo cứng và kẹo mềm Bibica sản xuất trên dây chuyền liên tục với các thiết bị của Châu Âu. Với năng suất 10.000 tấn/năm, Bibica cũng là một trong những nhà sản xuất bánh kẹo lớn ở Việt Nam. Tổng cộng hàng năm, Bibica cung ứng cho thị trường khoảng 15.000 tấn bánh kẹo các loại. + Công ty bánh kẹo Quảng Ngãi: Các chủng loại bánh kẹo như: Kẹo cứng, kẹo mềm, bánh Crackers, bánh các loại. Mỗi năm nhà máy sản xuất gần 10.000 tấn sản phẩm các loại. Năng lực và công nghệ sản xuất: Đối với bánh chocolate của công ty sản xuất trên dây chuyền công nghệ và thiết bị của Hàn Quốc. 20 2.1.5. Nhiệm vụ chính phòng bán hàng thực hiện trong thời gian qua. - Nhiệm vụ: + Lập kế hoạch kinh doanh hiểu quả. + Đặc ra mục tiêu bán hàng trong năm. + Xây dựng chiến lược bán hàng và phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ. + Xây dựng kế hoạch, chương trình đào tạo nguồn nhân sự chuyên môn về bán hàng và thiếp lập cơ chế quản lý hiệu quả cách chính sách, chế độ hợp lý góp phần thúc đẩy, động viên nhân viên làm việc hiểu quả. Tăng sản lượng sản phẩm bán ra của công ty. + Tìm kiếm, xây dựng mối quan hệ, mở rộng khu vực quản lý khách hàng. Tăng lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty. + Hổ trợ, chăm sóc, giới thiệu sản phẩm mới, sản phẩm được nhiều khách hàng quan tâm cũng như sản phẩm ít được biết đến. + Tiếp nhận những phàn hồi cũng như thắc mắc, nhận xét từ phía khách hàng từ đó đề ra phương hướng, giải pháp đến khách hàng một cách tốt nhất. + Giám sát nhân viên bán hàng cấp dưới 2.2. Thực trạng chính sách bán hàng của công ty Chính sách bán hàng: - Giá thành: Khi sản phẩm đến với khách hàng thì phải cho thấy được sự tối ưu về giá phải phù hợp với chất lượng sản phẩm cũng như mẫu mã, song song đó là các chương trình khuyến mãi hấp dẫn giành cho người tiêu dùng và các đại lý buôn bán, bán lẽ. - Phong cách phục vụ: Với đội ngũ nhân viên bán hàng được hướng dẫn, huấn luyện theo tiêu chuẩn cao nhất từ phía công ty, nhân viên sẽ hướng 21 dẫn, tư vấn, chăm sóc. Đảm bảo tạo cho quý khách sự hài lòng, gần gũi, thân thiện. - Vận chuyển hàng hóa: Công ty luôn có bộ phận giao hàng tận nơi đến các đại lý, cửa hàng khắp các vùng miền trên cả nước. - Đối với mặt hàng thời vụ như bánh trung thu: Thiết lập các điểm bán hàng ở các khu vực đông người, quan trọng sao cho việc tiêu thụ sản phẩm nhanh nhất. - Khách hàng: Chủ động tìm cách tiếp cận khách hàng. - Đối thủ cạnh tranh: Đối với các mặt hàng thời vụ như bánh trung thu thì thiếp lập các điểm bán gần các đối thủ cạnh tranh, loại bỏ các đối thủ cạnh tranh một cách trực tiếp. 2.3. Những ưu, nhược điểm của chính sách bán hàng hiện tại Ưu điểm: - Hệ thống phân phối mạnh và rộng, thông qua các phương tiện tại công ty góp phần vào việc vẫn chuyển các lô hàng lớn, sĩ, lẽ đến với đại lý, cửa hàng… - Giá thành cạnh tranh tốt, mẫu mã dễ nhìn và dễ nhớ. - Nhờ vào các hoạt động tài trợ, tham gia các hoạt động xã hội góp phần khẳng định thương hiệu với người dùng. - Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, nhiệt tình, có trình độ và nghiệp vụ. Nhược điểm: - Chi phí vẫn chuyển, cạnh tranh cao. - Chi phí xử lý và chi phí dành cho các hoạt động bán hàng cao. 2.4. Quá trình học tập và thực hành trên lớp - Học cách tiếp thị sản phẩm của mình đến với khách hàng, cách đặc cuộc hẹn qua điện thoại, cách giới thiệu về sản phẩm do mình bán, cách xử lý đơn hàng. - Tìm hiểu chung về công ty nghiên cứu, tài liệu công ty. 22 - Thuyết trình về mặt hàng do nhóm mình chọn, rèn luyện kỹ năng bán hàng. - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của công ty, khách hàng, kênh phân phối, quy trình sản xuất. Tìm hiểu cách bố trí mặt hàng, mặt bằng trong siêu thị, đại lý. - Nghe hướng dẫn làm đề tài thực hành giới thiệu sản phẩm. - Cách làm báo cáo thực hành. 23 CHƯƠNG 3. NHẬN XÉT 3.1 So sánh lý thuyết và thực tiễn nghiên cứu của đề tài cúng quá trình thực hành Lý thuyết Thực tiễn Nghiên cứu đề tài - Vận dụng kiến thức đã học về Quản trị bán hàng qua đó tìm hiểu về các mục nghiên cứu về công ty thực hành. - Qua thực tiễn thấy được những điểm thiếu sót trong lý thuyết, những chính sách, chiến lược bán hàng đi sâu hơn vào thực tế. Quá trình thực hành - Áp dụng từ lý thuyết đã học đưa vào thực hành nghiên cứu đề tài còn thiếu sót và cần bổ sung kiến thức thêm. - Trên thực tế để hiểu rõ hơn về tình hình buôn bán tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng như những chính sách và chiến lược bán hàng ta cần phải có những trải nghiệm đời thực. 3.2. Đánh giá lý thuyết và thực tiễn - Những lý thuyết đã học so với thực tiễn cho ta thấy phần kiến thức lý thuyết chỉ áp dụng được 20% so với thực tiễn. - Phần lý thuyết còn nhiều thiếu sót, đây cũng là trở ngại của sinh viên khi đi vào thực hành thực tế. - Song song việc thực hành sinh viên rút ra được nhiều điều hơn, bổ sung cho hành trang kiến thức của mình. 24 - Khi lập báo cáo sinh viên không tránh khỏi những lỗi và sai sót với nguồn kiến thức hạn hẹp của mình. 3.3. Đề xuất giải pháp công tác quản trị bán hàng Nhân lực là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngày nay, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến phát triển đội ngũ nhân sự hiện tại mà còn quan tâm đến xây dựng đội ngũ kế thừa trong tương lai. Chiến lược nhân sự nhằm tận dụng những điểm mạnh trong đội ngũ cán bộ quản lý có kinh nghiệm cũng như khắc phục những điểm yếu về quản lý nhân viên bán hàng cho mục tiêu tăng trưởng và phát triển của công ty. Để thực hiện chiến lược này công ty cần thực hiện biện pháp sau: - Tiếp tục huân luyện, đào tạo cho cán bộ quản lý bán hàng cũng như nhân viên bán hàng. - Thực hiện tuyển dụng các vị trí quan trọng qua các công ty mô giới nhân sự để chọn được nhân lực quản lý tiềm ẩn. - Ngăn ngừa tình trạng nghĩ việc của nhân viên. Tiếp thị đa kênh thực hiện việc quảng bá sản phẩm thông qua nhiều phương tiện như tiếp thị qua catalogue, e-mail, online… trước tiên, để tận dụng thật tốt các thông tin có được từ khách hàng nhằm hổ trợ cho chiến lược tiếp thị đa kênh, công ty cần đi sâu hơn nữa trong việc tìm hiểu khách hàng thông qua việc đặt câu hỏi. ( Thói quen mua hàng ở đâu, thích mua hàng theo hình thức nào…) Chiến lược marketing trong bán hàng giúp chúng ta nắm được những mong muốn, những yêu cầu của người tiêu dùng từ đó có thể thỏa mãn một cách tốt nhất những nhu cầu đó. 25 Câu 1.Bản chất của hoạt động bán hàng.Hoạt động bán hàng hiện đại là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của người mua hoặc làm phát sinh nhu cầu của người mua đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của cả hai bên. Bán hàng là một hoạt động giao tiếp: Bán hàng là một hoạt động giao tiếp hai chiều giữa người bán và người mua. Trong quá trình bán hàng, giữa người bán và ng mua trao đổi thông tin với nhau. Người bán không chỉ truyền thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm dịch vụ do mình bán mà còn chủ động nhận thông tin từ khách hàng để hiểu rõ khách hàng hơn. Người bán cần tạo cơ hội để hiểu rõ mong muốn, tâm lý, thị hiếu, nhu cầu của khách hàng và ngay cả khi họ chưa có nhu cầu mua một thứ gì đó xác định thì người bán vẫn có thể gợi ý, giới thiệu các lợi ích của sản phẩm để ng mua phát sinh nhu cầu. Một quá trình giao tiếp cởi mở, nhiều thông tin từ cả hai phía sẽ là cơ sở để bán hàng thành công. Quá trình bán hàng là quá trình chủ động:Trong quá rình bán hàng hiện đại, người bán có nhiệm vụ chủ động tìm kiếm và phát hiện, tư vấn, kích thích, gợi mở nhu cầu của khấch hàng. So với bán hàng thụ động bán hàng chủ động vất vả hơn nhiều. Bán hàng chủ động trở thành một xu hướng tất yếu vì trên thực tế có rất nhiều khách hàng không biết được mình có nhu cầu cụ thể gì, hoặc đã có nhu cầu nhưng không biết sử dụng sản phẩm, dịch vụ nào để đáp ứng nhu cầu đó. người bán cần phải giúp cho khách hàng lựa chọn dịch vụ phù hợp và tận dụng hết những lợi ích mà dịch vụ mang lại. Bán hàng chủ động sẽ đáp ứng được cả những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, giú cho khách hàng hài lòng, còn dn thì bán được nhiều hàng hơn. Bán hàng chủ động giúp dn nâng cao sự cạnh tranh. 1. So sánh lý thuyết và thực tiễn thực tậpTừ cơ sở phân tích thực tiễn marketing tại công ty TNHH Hải Bình đó, em thấy công ty có thực hiện chiến lược marketing mix của mình theo lý thuyết marketing đã được học, công ty có triển khai các hoạt động về chiến lược sản phẩm, giá bán, phân phối và xúc tiến như lý thuyết về marketing mix, công ty đứng trên phương diện khách quan, nhận xét và đánh giá các chiến lược của mình những điểm mạnh và điểm yếu của hoạt động marketing đã được thực hiện trong thời gian qua, với sự phù hợp và phát triển của xu hướng marketing và của đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Cụ thể: Chiến lược sản phầm của công ty là hằng năm nghiên cứu các sản phẩm mới phù hợp với thị trường mang về kinh doanh và tổng kết các sản phẩm đang phân phối. Về chiến lược giá công ty cũng thực hiện theo lý thuyết marketing, cụ thể Công ty có 3 phương pháp định giá như sau: Định giá theo nhà sản xuất, định giá theo chiết khấu, định giá theo mức cung ứng và cầu trên thị trường. Về phân phối, cấu trúc kênh phân phối tại công ty TNHH Hải Bình được thiết lập căn cứ vào ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường (tùy vùng miền, văn hóa mà có chiến lược phù hợp, ảnh hưởng của kích cỡ thị trường. Ngoài ra về lý thuyết công tác xúc tiến công ty có thực hiện các yếu tố mà lý thuyết có thể hiện như: Quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếpn, khuyến mại.
|
